Strategia pięciu zamówień: Jak zwiększyć liczbę zamówień, korzystając z ofert Wolt

Prosty instruktaż: jak wykorzystać oferty Wolt, by zwiększyć liczbę zamówień i powracających klientów

Przegląd

Analizując zamówienia składane przez klientów na Wolt na różnych rynkach, dostrzegamy pewien schemat: większość nie składa dużego zamówienia za pierwszym razem.

Chcą Cię wypróbować. Sprawdzić, czy Twojemu lokalowi można zaufać: od otrzymywanych produktów po cały proces dostawy lub odbioru. Dopiero potem klienci dodają kolejne pozycje i zamawiają je częściej.

Dlatego rozwijanie biznesu na Wolt nie polega na jednej wielkiej promocji. Chodzi o to, aby klienci krok po kroku przeszli od złożenia pierwszego zamówienia do lojalności.

Strategia pięciu zamówień to prosta koncepcja tej ewolucji. Wyjaśnia, na co położyć nacisk na każdym etapie, kiedy zachęcać klientów do zwiększenia liczby zamawianych pozycji i jak utrzymać wysoki poziom zaangażowania w dłuższej perspektywie.

Dlaczego pierwsze zamówienia nie są duże

Ktoś składający zamówienie w Twoim lokalu nie zamierza wydawać większej kwoty. Chce się upewnić.

Pierwsze zamówienia są zazwyczaj niewielkie, ponieważ klienci zadają sobie pytania:

  • Czy można im zaufać?

  • Czy otrzymam to, czego oczekuję?

  • Czy warto złożyć tu zamówienie jeszcze raz?

Zbyt wczesna próba nakłonienia do złożenia większego zamówienia może spowodować, że klienci zawahają się lub zrezygnują.

Większe zamówienia pojawiają się po zbudowaniu zaufania.

Czym jest Strategia pięciu zamówień (w uproszczeniu)

Diagram przedstawiający Strategię pięciu zamówień: od pierwszego zamówienia do lojalnego klienta

Strategia pięciu zamówień pomaga dostosować podejście do poziomu pewności klienta na każdym etapie.

Na rynkach Wolt i wśród różnych typów sprzedawców możemy dostrzec wyraźną prawidłowość w zachowaniu klientów. Kluczowe dla wczesnych zamówień jest zaufanie. Kolejne zamówienia są kwestią przyzwyczajenia. Gdy klienci złożą piąte zamówienie, wskaźnik retencji zazwyczaj przekracza 70%. Dlatego klienci, którzy dotrą do tego etapu, najprawdopodobniej będą wracać.

Oto typowe myśli klientów na każdym z etapów:

  • 1. zamówienie: „Zobaczymy, co z tego będzie”

  • 2. zamówienie: „Zamówił(a)bym tu jeszcze raz”

  • 3.–4. zamówienie: „Dodam coś ekstra”

  • 5. zamówienie i kolejne: „To jedno z moich ulubionych miejsc”

Zamówienia 1–2: Kładź nacisk na zaufanie, a nie na wielkości zamówienia

Na tym etapie klienci zastanawiają się, czy warto zaufać Twojemu lokalowi. Zwracają uwagę na jakość produktu, czytelne opisy i ceny oraz na zgodność dostarczonego zamówienia z oczekiwaniami.

Co się sprawdza

Na tym etapie najlepiej sprawdzają się proste, znane oferty, które zmniejszają wahania. Dobre przykłady:

  • XX% zniżki na najlepiej sprzedający się produkt Zmniejsza to ryzyko dla nowych klientów i zachęca ich do wypróbowania produktów, z których słyniesz (na przykład 20% zniżki na najczęściej zamawiany produkt).

  • Kup dwa takie same produkty i otrzymaj jeden gratis Ta opcja sprawdza się, gdy produkt jest często zamawiany i zrozumiały. 

  • Darmowy produkt Małe podziękowanie w postaci dodatku do zamówienia

  • Promocje na mniejsze zamówienia Na przykład rabat procentowy lub stała kwota w lokalnej walucie po przekroczeniu minimalnej kwoty zamówienia. Dzięki temu oferta jest prosta i subtelnie zachęca klientów do złożenia zamówienia.

Oferty te sprawiają, że klienci składają pierwsze lub drugie zamówienie bez obaw i nie muszą wydać na nie więcej, niż są gotowi zapłacić.

Dlaczego to działa

  • Wybierając znane produkty, klienci czują się bezpieczniej

  • Przejrzyste oferty ułatwiają podjęcie decyzji

Czego unikać

  • Zbyt wczesne naciskanie na klientów, by złożyli znacznie większe zamówienie Klienci nadal nie wiedzą, czy Twój lokal jest godny zaufania. Namawianie ich na tym etapie, by zamówili więcej, może wywołać wahanie zamiast rozwiać obawy.

  • Promowanie artykułów o ograniczonej dostępności Wyróżnianie produktów, które często są niedostępne, może być frustrujące dla klientów i szybko podkopać ich zaufanie. Warto skupić się na produktach, które możesz niezawodnie dostarczyć.

Zamówienia 3–4: Zacznij zachęcać klientów, by dodali więcej produktów

Po trzecim lub czwartym zamówieniu klienci ufają już Twojemu lokalowi. Nadszedł moment, aby skupić się na większych zamówieniach i pokazać klientom więcej produktów ze swojej oferty.

Na tym etapie klienci są już spokojniejsi i otwarci na zakup dodatkowych produktów oraz odkrywanie nowości.

Co się sprawdza

Na tym etapie najlepiej sprawdzają się promocje. Zachęcają one klientów, by dodali więcej produktów, bez stosowania zniżek na poszczególne produkty.

Promocje mogą mieć postać procenta od całkowitej kwoty zamówienia lub stałe kwoty po przekroczeniu minimalnej wartości zamówienia.

Przykład:

  • Zniżka procentowa (np. 20% zniżki na zamówienia powyżej 130 zł) Zniżka tego rodzaju rośnie wraz z wielkością zamówienia. Im więcej produktów dodadzą klienci, tym więcej zaoszczędzą. Ostateczna zniżka jest naliczana podczas realizacji transakcji, co sprawia, że nie jest ona od razu widoczna, ale jest bardziej skuteczna w przypadku większych zamówień.

  • Stała kwota od wartości koszyka (np. 20 zł od zamówień powyżej 100 zł) Ta opcja jest bardziej zrozumiała. Klienci od razu wiedzą, ile zaoszczędzą, co może zmniejszyć ich wahania.

Nie ma jednego „właściwego” procentu ani kwoty. Najważniejsze jest wybranie zniżki na poziomie, który wydaje się osiągalny dla klientów i zachęca ich do dodania jednego lub dwóch produktów.

Dlaczego to działa

Obie opcje są skuteczne. Zniżki procentowe zazwyczaj bardziej premiują większe zamówienia, natomiast stałe kwoty są prostsze i bardziej przejrzyste dla klientów.

Czego unikać

Zbyt wysoka minimalna kwota zamówienia Jeśli cel wydaje się nierealny, klienci nie będą próbować go osiągnąć. Na przykład jeśli większość zamówień opiewa na kwotę około 80 złotych, minimalna kwota wynosząca 200 zł może zniechęcać do składania zamówień. Jako punkt odniesienia należy przyjąć średnią wartość zamówienia.

5. zamówienie i kolejne: Podtrzymuj wysoki poziom zaangażowania dzięki terminowym nagrodom

Z naszych danych wynika, że gdy klienci złożą piąte zamówienie, wskaźnik retencji zazwyczaj przekracza 70%. Na tym etapie klienci postrzegają Twój lokal jako godne zaufania i znane.

Teraz celem nie jest zdobycie zaufania, lecz podtrzymanie zaangażowania klientów. Właściwie wybrane momenty marketingowe i sezonowe kampanie sprawdzają się doskonale, pod warunkiem, że duże zniżki nie staną się normą.

Co się sprawdza

Oferty powinny być traktowane jako bonus, a nie wymóg.

Dobre przykłady:

  • Małe podziękowanie w postaci darmowego produktu dodanego do zamówienia

  • Oferty typu „kup X i otrzymaj Y” na często zamawiane produkty

  • Promocje, takie jak XX% zniżki na całe zamówienie, stosowane w okresach sezonowych lub okolicznościowych

Dlaczego to działa

  • Klienci prawdopodobnie wrócą, więc mniejsze nagrody są bardzo skuteczne

  • Dzięki tym ofertom klienci pamiętają o Twoim lokalu bez konieczności stosowania stałych zniżek

  • Możesz zachęcać do składania nieco większych zamówień, chroniąc jednocześnie swoje marże

Czego unikać

  • Stałe oferowanie dużych zniżek

  • Uczenie klientów, by czekali na promocje, zamiast składać zamówienia w sposób naturalny

Przekształcanie powtarzalnych zamówień w długoterminowy wzrost

Strategia pięciu zamówień pomoże Ci zrozumieć, na jakim etapie historii zamówień jest większość Twoich klientów, dzięki czemu we właściwym momencie wybierzesz odpowiedni rodzaj oferty. 

Aby lepiej zrozumieć swoją bazę klientów, skup się na kilku prostych sygnałach:

  • Ile z Twoich zamówień składają klienci kupujący po raz pierwszy Jeśli duża część Twoich zamówień pochodzi od osób kupujących po raz pierwszy, wielu klientów jest prawdopodobnie na wczesnym etapie historii zamawiania. Wówczas najważniejsze są oferty, które budują zaufanie i zapewniają stałą widoczność.

  • Ile Twoich zamówień pochodzi od subskrybentów Wolt+ Klienci Wolt+ często znają oferty dostępne na Wolt i częściej składają zamówienia. Większy udział zamówień na Wolt+ może oznaczać, że klienci znają już Twój lokal i mogą być bardziej skłonni do dodawania produktów lub reagowania na mniejsze nagrody.

Analiza tych wzorców może pomóc w podjęciu decyzji, czy należy skupić się bardziej na budowaniu zaufania, zachęcaniu do składania większych zamówień, czy też utrzymywaniu zaangażowania stałych klientów.

Możesz przeglądać trendy i z czasem dostosowywać swoje podejście w Merchant Portal. Jeśli potrzebujesz pomocy z ofertami lub reklamami, skontaktuj się z Wolt za pośrednictwem czatu w aplikacji Merchant App lub w Merchant Portal. Zespół ds. obsługi sprzedawców jest do Twojej dyspozycji i chętnie udzieli Ci wsparcia.

Chcesz uzyskać dostęp do większej liczby przewodników krok po kroku?

Udaj się do centrum nauki