5 tellimuse strateegia: Kuidas Wolti pakkumiste abil rohkem tellimusi saada

Ülevaade

• Miks ei tehta esimesel korral suuremaid tellimusi
• Mis on 5 tellimuse strateegia (lihtsas keeles)
• Tellimused 1–2: keskendu usaldusele, mitte mahukatele tellimustele
• Tellimused 3-4: julgusta kliente rohkemaid tooteid proovima.
• 5. ja järgnevad tellimused: hoia kaasatust kõrgena õigeaegsete preemiate abil
• Korduvate tellimuste muutmine pikaajaliseks kasvuks

Vaadates, kuidas kliendid Woltist eri turgudel tellivad, näeme sarnast mustrit: enamik ei esita esimesel korral suurt tellimust.

Nad panevad su proovile. Nad tahavad näha, kas sinu ettevõttest tellimine on usaldusväärne – alates toodete saadavusest kuni üldise kojuveo- või pealevõtmiskogemuseni. Alles pärast seda hakkavad nad ostukorvi rohkem tooteid lisama ja sagedamini tellima.

Seetõttu ei tähenda ettevõtte kasvatamine Woltis ühte suurt kampaaniat. See tähendab klientide järk-järgulist suunamist esimesest tellimusest kuni püsikliendiks kujunemiseni.

5 tellimuse strateegia on lihtne viis selle teekonna visualiseerimiseks. See aitab mõista, millele igas etapis keskenduda, millal ergutada kliente rohkem tooteid lisama ja kuidas hoida kaasatust aja jooksul kõrgena.

Miks ei tehta esimesel korral suuremaid tellimusi

Kui keegi tellib sinu kohast esimest korda, ei soovi ta üldjuhul palju kulutada. Nad otsivad kindlustunnet.

Esimesed tellimused on tavaliselt väikesed, sest kliendid küsivad endalt:

• Kas see koht on usaldusväärne?

• Kas ma saan ikka seda, mida soovin?

• Kas siit tasub uuesti tellida?

Püüdes liiga vara suuremaid tellimusi saada, võib see kliendid kõhklema või tellimusest hoopiski loobuma panna.

Suuremad tellimused tulevad alles pärast usalduse võitmist.

Mis on 5 tellimuse strateegia (lihtsas keeles)

5 tellimuse strateegia aitab kohandada lähenemist sellele, kui enesekindlalt klient end igas etapis tunneb.

Wolti turgudel ja ettevõtjate seas on klientide käitumises näha selget mustrit. Varajased tellimused on seotud usaldusega. Hilisemad tellimused on seotud harjumusega. Kui kliendid jõuavad oma viienda tellimuseni, on püsivusmäär tavaliselt üle 70%. See tähendab, et kliendid, kes sellesse etappi jõuavad, tellivad väga tõenäoliselt ka tulevikus.

Järgnevalt kirjeldame seda, kuidas kliendid tavaliselt igas etapis mõtlevad:

• 1. tellimus: „Vaatame, kuidas see läheb“

• 2. tellimus: „Siit tasub uuesti tellida"

• 3.-4. tellimus: „Prooviks midagi lisaks“

• 5. ja järgnevad tellimused: „See on üks minu lemmikutest“

Tellimused 1–2: keskendu usaldusele, mitte mahukatele tellimustele

Selles faasis hindavad kliendid, kas sinu müügikoht vastab nende ootustele ja tundub usaldusväärne. Nad pööravad tähelepanu toote kvaliteedile, selgetele kirjeldustele ja hinnakujundusele ning sellele, kas tellimus saabub ootuspäraselt.

Mis toimib

Siin toimivad kõige paremini lihtsad ja tuttavad pakkumised, mis vähendavad kõhklusi. Headeks näideteks on:

• XX% soodustust enimmüüdud tootele See vähendab esmakordsete klientide jaoks riski ja julgustab neid proovima seda, mille poolest olete tuntud (näiteks 20% soodustus teie enimmüüdud tootele).

• Osta kaks sama toodet ja saad ühe tasuta See toimib hästi, kui toodet tellitakse sageli ja see on kergesti mõistetav. 

• Tasuta toode Lisatakse tellimusele väikese tänuna.

• Ostukorvi soodustus väiksemate tellimuste puhul Näiteks protsentuaalne soodustus või kindel summa kohalikus valuutas, kui kliendid kulutavad üle miinimumi. See hoiab pakkumise lihtsana ja julgustab kliente tellima.

Need pakkumised annavad klientidele kindlustunde esimese või teise tellimuse tegemiseks, ilma et nad peaksid kulutama rohkem, kui neile mugav on.

Miks see toimib

• Kliendid tunnevad end tuttavate toodete valimisel turvalisemalt.

• Selged pakkumised muudavad otsustamise lihtsamaks.

Mida vältida

• Klientide survestamine liiga varakult oluliselt suuremat tellimust tegema Kliendid alles otsustavad, kas nad usaldavad sinu kohta. Suuremate tellimuste taotlemine selles etapis võib tekitada enesekindluse asemel hoopis kõhklusi.

• Piiratud saadavusega toodete reklaamimine Sageli otsas olevate toodete esiletõstmine võib klientidele pettumust valmistada ja viia varakult usalduse kaotamiseni. Selle asemel keskendu toodetele, mida saad usaldusväärselt klientidele saata.

Tellimused 3-4: julgusta kliente rohkemaid tooteid proovima.

Kolmanda või neljanda tellimuse puhul oled juba suutnud klientide usalduse võita. Nüüd on õige aeg keskenduda suurematele tellimustele ja pakkuda klientidele rohkemaid tooteid.

Kliendid on selles etapis rahulikumad ning avatumad toodete lisamisele ja rohkema avastamisele.

Mis toimib

Selles etapis toimivad kõige paremini ostukorvi soodustused. Need julgustavad kliente lisama rohkem tooteid, ilma üksikute soodsamate toodeteta.

Ostukorvi soodustuse saab määrata kas protsendina tellimuse kogusummast või kindla summana, kui kliendid jõuavad miinimumkuluni.

Näiteks:

• Soodustuse protsent (%) (nt 20% soodustus tellimustele, mis on üle 30 €) Sellised soodustused sõltuvad tellimuse suurusest. Mida rohkem tooteid kliendid lisavad, seda suurem on sääst. Lõplik soodustus arvutatakse maksmisel, mis muudab selle veidi vähem ilmseks, kuid suuremate tellimuste puhul tõhusamaks.

• Kindel summa ostukorvi väärtusest (nt 5 € soodustus tellimustele, mis on üle 20 €) Seda valikut on lihtsam mõista. Kliendid teavad kohe, kui palju nad säästavad ja see võib vähendada kõhklusi.

Puudub üks „õige“ protsent või summa. Kõige olulisem on valida soodustuse tase, mis tunduks klientidele saavutatav ja ergutaks neid lisama ühte või kahte lisatoodet.

Miks see toimib

Mõlemad variandid toimivad hästi. Protsentuaalsed soodustused premeerivad rohkem suuremaid tellimusi, samas kui fikseeritud soodustused on klientide jaoks lihtsamad ja mõistetavamad.

Mida vältida

Miinimumkulu määramine liiga kõrgeks Kui see tundub ebareaalne, ei püüa kliendid seda saavutada. Näiteks minimaalselt 50 €, kui enamik tellimusi jääb 20 € kanti, võib tellimist pärssida. Kasuta juhisena keskmist tellimuse väärtust.

5. ja järgnevad tellimused: hoia kaasatust kõrgena õigeaegsete preemiate abil

Meie andmed näitavad, et kui kliendid jõuavad oma viienda tellimuseni, on püsivusmäär tavaliselt üle 70%. Praeguses etapis näevad kliendid juba sinu kohta usaldusväärse ja tuttavana.

Nüüd ei ole eesmärgiks enam usalduse võitmine, vaid klientide kaasamine. Õigeaegsed turundushetked ja hooajalised kampaaniad toimivad siin eriti hästi, kuni suured allahindlused ei muutu normiks.

Mis toimib

Pakkumised peaksid tunduma pigem boonuse kui nõudena.

Headeks näideteks on:

• Tasuta toode lisatakse tellimusele väikese tänuna.

• Osta X, saa Y pakkumine sageli tellitud toodetele.

• Ostukorvi soodustused, näiteks XX% soodustus ostukorvilt, mida kasutatakse hooajalisteks või ajastusega hetkedeks.

Miks see toimib

• Tegemist on tõenäoliselt püsikliendiga, seega väiksemad preemiad viivad kaugele.

• Need pakkumised hoiavad sinu tegevuskoha esikohal, ilma et peaksid toetuma pidevatele soodustustele.

• Saad julgustada veidi suuremaid tellimusi, kaitstes samal ajal oma kasumimarginaale

Mida vältida

• Pidevalt suurte soodustuste tegemine.

• Klientide koolitamine kampaaniaid ootama, selle asemel et nad loomulikult telliks.

Korduvate tellimuste muutmine pikaajaliseks kasvuks

5 tellimuse strateegia aitab mõista, kus enamik kliente oma tellimuste teekonnal on, et saaksid valida igal hetkel õiget tüüpi pakkumise. 

Kliendibaasi paremaks mõistmiseks keskendu mõnele lihtsale signaalile.

• Kui palju tellimusi tuleb esmakordsetelt klientidelt Kui suur osa tellimustest tuleb esmakordsetelt ostjatelt, on paljud kliendid tõenäoliselt varases staadiumis. Sellisel juhul on kõige olulisemad pakkumised, mis loovad usaldust ja püsivat nähtavust.

• Kui palju tellimusi tuleb Wolt+ liikmetelt Wolt+ liikmed on sageli Wolti pakkumistega tuttavad ja tellivad sagedamini. Wolt+ tellimuste suurem osakaal võib viidata sellele, et kliendid juba teavad sinu kohta ja võivad olla rohkem valmis tooteid lisama või väiksematele preemiatele vastama.

Nende mustritega arvestamine aitab otsustada, kas keskenduda rohkem usalduse suurendamisele, suuremate tellimuste ergutamisele või püsiklientide kaasamisele.

Saad need suundumused üle vaadata ja oma lähenemist Merchant keskkonnas aja jooksul muuta. Kui vajad pakkumiste või reklaamidega seoses abi, võta Woltiga ühendust Merchant äpi vestluse või Merchant keskkonna kaudu. Merchant Services klienditugi on valmis alati toetama.