Strategija petih naročil: kako povečati število naročil z uporabo Wolt ponudb

Pregled

• Zakaj se večja naročila ne zgodijo v prvem poskusu
• Kaj je strategija petih naročil (s preprostimi besedami)
• 1. in 2. naročilo: osredotočite se na zaupanje in ne na večja naročila
• 3. in 4. naročilo: začnite spodbujati stranke, naj dodajo več izdelkov
• Od 5. naročila dalje: s pravočasnim nagrajevanjem vzdržujte visoko stopnjo zavzetosti
• Kako ponavljajoča naročila postanejo dolgoročna rast

Ko gledamo, kako ljudje naročajo na Woltu – od Ljubljane do Maribora, opazimo vzorec: večina jih prvič ne odda velikega naročila.

Želijo vas le preizkusiti. Preverjajo: ali je hrana topla, ali je embalaža zdržala in ali je izkušnja dostave sploh vredna njihovega časa. Šele ko vam zaupajo, začnejo v košarico dodajati več izdelkov in naročati pogosteje.

Zato vaš uspeh na Woltu ni odvisen od ene same nore promocije. Stranke je treba korak za korakom voditi od njihovega prvega naročila do tega, da postanejo vaše stalne stranke.

Strategija petih naročil je preprost način razmišljanja o tej poti. Pomaga vam razumeti, na kaj se morate osredotočiti v vsaki fazi, kdaj spodbuditi stranke, da dodajo več izdelkov, in kako vzdrževati visoko stopnjo zavzetosti na dolgi rok.

Zakaj se večja naročila ne zgodijo v prvem poskusu

Ko stranka prvič naroči pri vas, ne želi zapraviti preveč. Želi si predvsem zagotovilo.

Prva naročila so običajno majhna, saj se stranke sprašujejo:

• Je ta lokal zanesljiv?

• Ali bom dobil/a, kar sem pričakoval/a?

• Naj ponovno naročim tukaj?

Če skušate prezgodaj vsiliti večja naročila, lahko stranke oklevajo ali opustijo naročanje.

Večja naročila sledijo, ko nastane zaupanje.

Kaj je strategija petih naročil (s preprostimi besedami)

Strategija petih naročil vam pomaga, da svoj pristop prilagodite temu, kako samozavestno se stranka počuti v vsaki fazi.

Na vseh Woltovih trgih in pri vseh vrstah trgovcev opažamo jasen vzorec obnašanja strank. Prva naročila so povezana z zaupanjem. Poznejša naročila so povezana z navado. Ko stranke dosežejo peto naročilo, je delež zadržanih strank običajno višji od 70 %. To pomeni, da se bodo stranke, ki pridejo do te faze, zelo verjetno vračale še naprej.

V vsaki od faz stranke razmišljajo približno takole:

• 1. naročilo: "Pa poglejmo, kako bo šlo."

• 2. naročilo: "Tukaj bi ponovno naročil/a."

• 3. in 4. naročilo: "Dodal/a bom še nekaj zraven."

• Od 5. naročila dalje: "To je eden od mojih stalnih lokalov."

1. in 2. naročilo: osredotočite se na zaupanje in ne na večja naročila

Na tej stopnji se stranke še vedno odločajo, ali je vaš lokal zanesljiv. Pozorni so na kakovost izdelkov, jasne opise in cene ter na to, ali je dostavljeno naročilo v skladu s pričakovanji.

Kaj prinaša dobre rezultate

Tukaj se najbolje obnesejo preproste in znane ponudbe, ki zmanjšajo oklevanje. Dobri primeri so recimo:

• XX % popusta na najbolje prodajan izdelek Tako zmanjšate tveganje za stranke, ki se prvič odločajo za nakup, in jih spodbudite, da poskusijo tisto, po čemer ste znani (na primer 20-odstotni popust na najpogosteje naročen izdelek).

• Ob nakupu dveh enakih izdelkov dobite enega brezplačno To se dobro obnese, če se izdelek pogosto naroča in je lahko razumljiv. 

• Brezplačen izdelek Dodan k naročilu kot majhna zahvala

• Popust za košarico pri manjših naročilih Na primer popust v odstotkih ali določen znesek v lokalni valuti, ko stranke porabijo več kot minimalni znesek naročila. S tem je ponudba preprosta, hkrati pa previdno spodbuja stranke, da zaključijo naročilo.

Te ponudbe pomagajo strankam z zaupanjem oddati prvo ali drugo naročilo, pri tem pa jih ne silijo, da bi porabile več, kot so pripravljene.

Zakaj je to učinkovito

• Stranke se pri izbiri znanih izdelkov počutijo varnejše

• Jasne ponudbe olajšajo odločitev

Čemu se morate izogibati

• Prehitro pritiskanje na stranke, naj oddajo veliko večje naročilo Stranke se še vedno odločajo, ali bodo zaupale vašemu lokalu. Če na tej stopnji poskušate pritiskati za povečanje velikosti naročil, lahko namesto zaupanja vzbudite oklevanje.

• Promocija izdelkov z omejeno razpoložljivostjo Poudarjanje izdelkov, ki jih pogosto ni na zalogi, lahko vzbuja nezadovoljstvo pri strankah in že na začetku omaje zaupanje. Raje se osredotočite na izdelke, ki jih lahko zanesljivo zagotovite.

3. in 4. naročilo: začnite spodbujati stranke, naj dodajo več izdelkov

Pri tretjem ali četrtem naročilu stranke že zaupajo vašemu lokalu. To je pravi trenutek, da se osredotočite na povečanje naročil in strankam predstavite več izdelkov, ki jih prodajate.

V tej fazi so stranke bolj sproščene in bolj odprte za dodajanje dodatnih izdelkov in odkrivanje novega.

Kaj prinaša dobre rezultate

V tej fazi so najboljši popusti na celotno košarico. Stranke spodbujajo k dodajanju več izdelkov, pri tem pa se cena posameznih izdelkov ne zniža.

Popusti za košarico so lahko določeni kot odstotek celotnega naročila ali določen znesek, ko stranke dosežejo minimalno vrednost naročila.

Na primer:

• Popust v odstotkih (npr. 20 % popusta pri naročilih nad 30 €) Ta vrsta popusta je odvisna od velikosti naročila. Več izdelkov kupci dodajo, večji je prihranek. Končni popust se izračuna na blagajni, zato je vnaprej nekoliko manj očiten, je pa učinkovitejši za doseganje večjih naročil.

• Fiksni znesek od vrednosti košarice (npr. 5 € popusta za naročila nad 20 €) To možnost je preprosteje razumeti. Stranke takoj vedo, koliko bodo prihranile, s čimer se lahko zmanjša oklevanje.

Tukaj ni nobenega „pravega“ odstotka ali zneska. Najpomembnejša je izbira stopnje popusta, ki se zdi strankam dosegljiva in jih spodbuja, da dodajo en ali dva dodatna izdelka.

Zakaj je to učinkovito

Obe možnosti se dobro obneseta. Popusti v odstotkih običajno bolj nagrajujejo večja naročila, medtem ko so popusti v določenem znesku za stranke bolj preprosti in jasnejši.

Čemu se morate izogibati

Previsok znesek minimalne porabe Če se znesek zdi nerealen, ga stranke ne bodo poskušale doseči. Na primer, minimalna vrednost 50 EUR tam, kjer večina naročil znaša približno 20 EUR, lahko odvrne od naročanja. Kot vodilo uporabite povprečno vrednost naročila.

Od 5. naročila dalje: s pravočasnim nagrajevanjem vzdržujte visoko stopnjo zavzetosti

Naši podatki kažejo, da je delež zadržanih strank po petem naročilu običajno več kot 70-odstoten. Na tej stopnji stranke že vidijo vaš lokal kot zanesljiv in poznan.

Zdaj ni več cilj pridobiti zaupanje, ampak ohraniti zavzetost strank. Pri tem se še posebej dobro obnesejo kratkoročni trženjski prijemi in sezonske kampanje, vendar samo, če veliki popusti ne postanejo stalnica.

Kaj prinaša dobre rezultate

Ponudbe naj bodo občutene kot nagrada in ne kot zahteva.

Dobri primeri so recimo:

• Brezplačen izdelek, dodan naročilu kot zahvala.

• Ponudbe kupite X, dobite Y za pogosto naročene izdelke.

• Popusti na košarico, na primer XX % popusta na celotno naročilo, za sezonske ali kratke akcije.

Zakaj je to učinkovito

• Stranke se bodo verjetno že vračale, zato manjše nagrade lahko prinesejo veliko.

• S temi ponudbami skrbite, da je vaš lokal v ospredju, ne da bi se zanašali na stalne popuste.

• Tako lahko spodbujate nekoliko večja naročila, hkrati pa zaščitite svoje marže.

Čemu se morate izogibati

• Temu, da ves čas nudite velike popuste

• Temu, da stranke naučite, da čakajo na promocije in ne naročajo spontano.

Kako ponavljajoča naročila postanejo dolgoročna rast

Strategija petih naročil vam pomaga razumeti, kje na poti naročanja je večina vaših strank, tako da lahko izberete pravo vrsto ponudbe v pravem trenutku. 

Če želite bolje spoznati svojo bazo strank, se osredotočite na nekaj preprostih signalov:

• Koliko vaših naročil pride od strank, ki pri vas naročajo prvič. Če velik delež vaših naročil prihaja od kupcev, ki naročajo prvič, je veliko vaših strank verjetno v začetni fazi. V tem primeru so najpomembnejše ponudbe, ki krepijo zaupanje in zagotavljajo stalno vidnost.

• Koliko vaših naročil prihaja od naročnikov na Wolt+ Stranke Wolt+ pogosto dobro poznajo ponudbe na Woltu in pogosteje naročajo. Večji delež naročil Wolt+ lahko pomeni, da stranke že poznajo vaš lokal in so morda bolj odprte za dodajanje izdelkov ali odzivanje na manjše nagrade.

Če si ogledate te vzorce, se lahko laže odločite, ali se boste osredotočili bolj na krepitev zaupanja, na spodbujanje večjih naročil ali na ohranjanje zavzetosti rednih strank.

Te trende lahko pregledujete in prilagajate svoj pristop na Portalu za trgovce. Če potrebujete pomoč pri ponudbah ali oglasih, se obrnite na Wolt prek klepeta v aplikaciji za trgovce ali prek Portala za trgovce. Ekipa za storitve za trgovce vam je na voljo za podporo.